Игорь Сычёв, риэлтор АН «ГРАНОВИТ»
Честно признаться, я не ожидал многого от предоставленной мне новой возможности. Подумаешь, мой руководитель дала мне несколько бонусных строк для размещения на Циане, эко невидаль! Тем не менее я подошёл к размещению на них объявлений с правильным подходом: разместил только то, где я был, знал досконально сам объект, его Собственников и их мотивы к продаже. Это были объекты, где я лично был на объекте, но Договора там я не заключил.
И даже после того, как по этим объектам стали поступать звонки от Покупателей, то больших надежд туда не вкладывал. Потому что эти квартиры вместе со мной рекламировали там же, на Циане, ещё пара-тройка агентств, поэтому как говорится "на кого Бог пошлёт!".
Но каждый из звонков я отрабатывал досконально: расспрашивал Покупателей, рассказывал об объекте полнейшую информацию, стараясь попасть преимуществами квартиры в ожидания того, что хотят Покупатели, разумеется, предварительно узнав об их ожиданиях.
Первый показанный объект Покупателям не подошёл. Равно как и второй, и даже третий. Однако с каждым показом, получая от них обратную связь, я понял, что им конкретно нужно: постоянно вёл с ними диалог, ставил себя на их место ("а что бы сам выбрал я в такой ситуации?"), предвосхищал возможные детальные вопросы, сомнения и возражения. И покупатели доверились мне - они поняли, что если и покупать квартиру, то только с риэлтором "Грановита".
Как результат: четвёртый вариант им подошёл идеально! Несмотря на типовую "панельку" и первый этаж без балкона. Покупатели настолько щепетильно смотрели квартиру, "залезая в каждую дырку" и расспрашивая о каждой мелочи - я понял: "вот оно!". Квартира настолько им понравилась, что ни намеренно задерживались в ней, не хотели уходить.
Результат: быстрый молниеносный торг, элегантная юридическая поддержка со стороны Андрея Андреевича; и даже поход "на ногах на Зыряновскую" и ожидание там не выглядели утомительными. И предельно довольные Покупатели, общение с которыми переросло в настоящую дружбу.
Выводы, он же эпилог:
- Всегда делай свою работу хорошо.
- Имей в обойме достаточное количество изученных объектов и встреч с их Собственниками. И чем больше, тем лучше! Причём это должны быть качественные встречи - с подробными, детальными и исчерпывающими знаниями об объекте и Собственнике.
- Будь откровенен перед клиентом, в ответ он станет откровенен с вами.
- Постоянно держи в голове главный интерес клиента и всегда отвечай его потребностям.
- Лучше всего - просто стать на его место, "смотри на ситуацию глазами клиента".
